- 课程背景
- 商品采购，也称商品购业，是指企业通过货币关系的其他生产企业或流通企业购买商品或生产资料的一种经济活动。对于超市行业，商品采购不仅是经营活动的基础，也是超市工作的一项主要业务，购进适销的的对路质量优良，物美价廉的商品是提升超市经济效益的关键。同时商品采购是企业与供应商之间的交易、谈判，具有不同的方式方法，而产生不同的效果。因此，它还是一门商流艺术。
- 课程大纲
- 一：商品采购的原则
现代经营者认为“购进好的商品等于卖出一半”市场经济的发展，人民生活水平的提高，消费者对商品的需求更趋于多变性，均衡性，复杂性，辐射性。多变性是指消费者对商品购买的需求变化。均衡性是指某一商品在一定时间内的销售程度。复杂性是指消费者对商品品种，花色，规格，数量等不同的需求。辐射性是指商品销售的流向的群体。我们的采购工作应该适应市场经济的发展，根据消费需求的特点，学习前人的实践经验和理论总结概括做好采购工作，采购的原则有：
１、以需定购原则
是指根据市场需要采购商品，超市的商品是为卖而买，购进的商品目的是为了满足消费社会需求，为了转卖获利。因此，我们必须树立以消费者为中心的经营理念。做好市场调查 ，不断的研究消费者的需求趋势，确定商品采购。如对于消费需要较稳定的日常用品油盐酱醋清洁用品等可采取以销定购，对于消费需求波动较大的需求饮料饮品的酒烟等，需求波动大的商品往往与商品本身生命同期有联系，随着商品的周期变化，要根据市场调查，预测趋势，按判断定购商品，对于季节性商品要把握时机，采购数量，对于新，特商品的采购要研究市场潜在的消费。采购时要掌握质和量的控制，同时要求供应商协助适应各种促销手段来引导消费需求。
２、勤进快销原则
勤进快销是指利用较少的资金，经营较多、较全的品种，加速商品周转避免商品积压，我们进的勤与快并非越勤越好，越快越好是视商品的特点，货源状况进货方式等多种因素的状况，在保证商品不脱销的前提下，考虑进货批量，快也是相对的，它必须在保证经济效益的前提下，加速销售速度。如，蔬菜，其特点是销售必须保证生鲜、色彩不变，那么我们一般分为早上、下午各进一次货。又如某一商品，供应商送商品到达超市需要三天时间，那么我们的采购定货时必须将这一因素考虑进去，这就是我们通常进的安全存量，这些例子很多，我们大家可想一下。
３、信守合同原则
良好的信用是企业的良好形象，在供应商和消费者中，树立良好的口碑，对于自身的购销活动的顺利进行，发展起到催化作用。
４、经营核算原则
经营核算的目的就是以尽可能少的劳动占用，劳动消耗和资金实现尽可能多的劳动成果和经济效益。
５、文明经商原则
是指采购人员在采购过程中要将商业品德，文明，礼貌，尤其是在于供应商的谈判交易中，要掌握一定的技巧，以期达到超市与供应商双赢的结果。
二：商品采购的策略
１、商品生命周期不同阶段的采购策略，即商品在市场上有个经济寿命周期。
A、投入期又叫导入期，介绍期，试销期。它是指商品刚刚放入市场后的一段时间，这段时间内商品还未被消费者认识和接受，这个时候是供应商求你采购 ，这时就应做下来好好敲他一顿，进费费，什么费都别拉下，他或怎么这么苛刻，你就说，你是新品，销量怎么样我也不知道我要担很多风险的，而且我又在帮你打市场。
B、成长期又称发展期，畅销期，这个阶段销量迅速增长，在此阶段超级市场应积极组织货源，扩大商品采购数量，促进商品大规模的销售。
C、成熟期又称饱和期，这个阶段的商品已经被消费者广泛认识和接受。N销量趋向稳定，采购就应该适当的控制进货数量，不要太多的储存，以免造成积压。
D、衰退期又称滞销期，这个阶段商品销量大幅度下降，这时超市应该清理库存以接受一些促销，卖完存货后就应该转营其他商品。
对于上述商品生命周期，就要求采购人员有相当的敏锐度及信息收集速度，不能后知后觉，明明已到了衰退期了，你还是认为是成熟期，那进了货后就变成存货，这对于一个外企来说不只是受批评这么简单了。
２、买方市场与卖方市场条件下的采购策略。
A、买方市场条件下的采购策略
买方市场是指市场上的供大于求，市场经济条件下，供大于求为主，这就好办了，你的采购就把落脚点放在利于销售上，反正不及销多少，进多少。
B、卖方市场下的采购策略
即市场上供不应求，这种情况往往体现在一些季节性较强的商品上，作为一个优秀的采购人员对于紧销的，经过市调后。可以采取快速策略，保证货源等等。下单要狠要准。
３、经济订货批量策略
就是要采用经济计量的方法，分析进货批量，进货费用，储存费用三者之间的联系。找出最适合合理费用最少的进货批量和进货次数。所谓的经济进货批量，是指最经济的一次订购N的数量，即进货费用和储存费用之和最低的一次订货量。经济订货批量的计算，有以下三个假设条件：第一，需求平衡，也就是销量比较稳定，变化较少。第二，货源充足，进货容易，并且能固定进货日期。第三，库存储量和资金条件不受限制。
三：商品采购的方式
是指超市组织商品购进所采取的进货形式和方式。由于商品的不同及各超市的经营业务规模大小，经营范围专业化程度以及商品采销特点及组织形式的不同，所采取的进货方式也不同。
主要有集中进货，分散进货和集体进货相结合进货三种。
１、集中进货是指专职采购人员统一负责进货工作，企业下属部门负责商品管理和销售，也称进销分离的组织形式，这种方式通常采用大型超市和连锁超市，它具有专业化分工的明确统一财务管理，降低成本费用，具有批量效应，利于发挥集中议价的优势，便于对资源饿控制，提高进货效率的优点，缺点是，灵活性不够。
２、分散进货，是指企业各个部门在核定的商品资金定额范围内，直接的供货商进货的方式。也称进销合一的组织形式，这种方式也适用与连锁超市。它具有比较灵活，有利于适应超市变化的优点，缺点是专业化程度方式无一定的议价优势，权力分散占用人力、物力较多。
３、集中分散相结合进货
是指现有统一进货又允许各部门自行进货的组织形式。这种进货的方式吸引了集中采购和分散采购两种形式的优点，避免了两者的不足，是一种合理化，采购货源的方式。
四：商品采购的基本要求
商品采购的基本要求有：
１、商品质量合适，是指商品的质量必须符合国家有关规定。如食品必须有卫生许可证，家电必须有长城标识，进口商品必须有中文说明、防违标签等等。
２、商品数量合适，是指根据消费需求变化而使商品数量的变化。
３、商品价格合适，是指保证规定毛利率，能为消费者所接受的商品价格。
４、商品货源合适，是指商品来源符合有关规定杜绝三无产品。
５、落单时间合适，是指根据消费需求综合节假日，季节及其他因素下单。
６、交货时间合适，是指综合考虑各因素，如库存数，销售情况等确认到货时间。
五：商品采购的目标
１、降低成本及增加盈利的目标
2、服务的目标
采购为供应商服务，如，下单，促销，结算等，采购为企业内部各部门的服务 ，如提高信息，结算凭据等，采购为消费者的服务，如，购进物美价廉的商品提供给消费者等。
3、承让社会责任的目标
采购与供应商是企业与企业之间的交易，购进的商品是卖给消费者的，企业之间如有纠纷、消费者对商品的不满意或给消费者带来伤害，多少会对社会造成一定的影响。
4、树立良好的形象的目标
采购是企业的代表与供应商交易，采购的素质是企业良好形象的体现。
六：商品采购定货中应该注意的几个问题
订货过多会引起的几个问题：过多的占用资金，过多的占用库存，存货周转比较慢，不能及时提供给顾客最新鲜，最佳质量的商品。订货较少会引起的几个问题：影响营业额，影响顾客满意度，影响员工士气，增加了其他人的工作（收货，厂家的劳动，增加收货部门的工作量）。
影响订货准确的几个因素：
1、天气因素。天气的好坏是影响营业额的一个重要因素。
2、节假日的影响（参考上一年同一时期的销售趋势）。
3、这个订货周期有无促销活动，有没有新的产品。
4、近一阶段时间（近一段销售周期）货品的销售趋势。
5、周边商圈有没有变化（有无新的商家进驻，附近的建筑群有没有结构方面的改变，消费群有无改变）。
6、正确预估营业额（营业额的预估应参考上两个年度的销售趋势）。
7、正确计算合理的订货周期
8、安全存量的预计。
七：商品采购的定货流程
订货流程如下：1、由采购部提供新品种信息；2、门店接受新品种信息；3、部门进行市场调查后作出回答；4、部门确认价格，进货数量；5、反馈采购部；6、采购部向供应商传真送货信息；7、送货到门店订货流程。
柜组作库存跟踪表，确认每种商品周转周期（季节性后期的商品少补，季节性前期商品多补）确认需订货接着由值班经理审核订货是否合理并签字，然后交入员录入，并通过局域网发送到总部，总部把信息反馈给采购部，采购员发定单给供应商，供应商凭单送货到配送中心或门店。
直接配商品订货操作流程：
首先，根据库存追踪表来确认订货需要，并确认商品为直配商品；然后，门店主管到经理室领取门店订货单，填写所定商品的信息并签字；接下来，订货单交与楼层经理审核，修正，并签字，然后入员录入，并打印正式定单，传真给供应商；最后，供应商凭定单直接送货给门店。
日常订货流程：
首先由部门主管到经理室领取订货表，填写订货信息；然后，交给值班经理室审核订货单或大或小或重复订货，并修正，签字确认交电脑部，通过局域网把定单信息传送到总部，总部的采购员接到后，向供应商传真订货信息。
八： 商品采购的催货流程
进制 在什么样的前提下我们需要催货？订货单发出之日起二周内没有到货，怎么催货；第一次催货单在24小时无满意答复，通知采购主管；第二次催货单24小时无满意答复，通知采购部经理，再无效上报楼成经理或店长；第三次催货，通知采购采购部经理直至问题解决。
九：如何选择商品以获取最大的利润
经营超市“不赢利就是犯罪”。经营者首要且重要的工作就是正确选择出市场的商品并通过合法的渠道销售出去，从中使超市获得最高的利润回报。作为超市这一主体的经营者，商品的优化可以使超市占的先机，获得更大的利润。由此，可以看出商品的选择的重要性。下面就如何选择商品谈一谈我的看法和感受。谈到商品的选择，首先要确定超市的市场定位。从所经营的商品上区分，目前，我们大致有三类的超市。第一种超市是以经营本地商品为主干的超市，如家乐福、华普、物美等等，第二种是以经营进口及本地商品相结合的超市，其进口商品的经营品种相对齐全，如，普尔斯马特，麦德龙等，这类超市主要是国际性的超市，拥有优秀的进口商品的渠道。第三种是以经营特殊的包装商品为主的超市，如，万客隆，其商品的经营单位比其他超市要大，目标顾客相对的固定。
下面就以第一种超市类型为例谈一谈商品的选择原则。超市的经营者是否选择某一类商品经营，在确定了超市类型以后，必须考虑到此类商品的属性。
首先，商品必须具备满足顾客基本需求这一因素。顾客购买商品都有其心理需求。通常分为两种心理，目的性及冲动性。超级市场的经营者应该抓住顾客目的性购买的心理选择商品，所以商品必须具备此属性。能符顾客目的性购买的心理商品基本上是满足顾客日常生活所需的东西，这类商品是超市的经营主体。当然也不排除部分顾客冲动性购买的商品以充实节庆及大型的促销活动，但一定要控制比例及时段。
其次，商品同时应具备高回转两实行。只有高回转量的商品才能给超市商品带来较到的现金及快速的最近流转，同时能优化采购成本，尽可能的创造利润的，降低损耗，节省物流环节，一般来说市场内出现的机率高的商品都具有此属性。商品只有到了成长期的晚期和成熟期才会具备此属性。选择新产品必须联合供应商举行有力度的促销活动，并配以高强度的媒体宣传才能达到高回转，所以选择新产品必须慎重。商品在经营期间其回转率随着市场的变化及商品的生命周转期都会发生变化，经营这类商品应注意期规律，根据“二八”法则“，掌握通过20%的商品数量带来80%的销售额的商品数据，及时的调整，强化高回转量商品群，使经营商品更具有战斗力是一项持续性的工作。]
第三、商品还应具备满足市场消费这一属性。不同消费市场中的顾客有不同的消费习惯。例如，中国商品的南方城市对新鲜的水果需求比较大，而对罐装水果的需求就比较小，北方城市对水果的消费习惯就与南方城市不同，经营者必须了解经营所在地的消费习惯才能选择出正确的经营商品。
第四、选择的商品还应便于商品经营管理。目前超市大多采取顾客自选，统一收银的方式，所选择的商品及包装计量和陈列上应方便顾客，同时有利于超市的经营管理。
最后要提到的一点就是价位分布的合理性。确定经营商品的类别，还应 注意每一类商品中数量及价位的分布是否合理。经营商品的具体种类和数量依超市的经营面积及经营所在地的市场需求而定，经营商品的品种和数量并不是越多越好，而视其陈列效果和库存周转率而定。每一类商品中必须依照正确的价位来分布才能发挥商品的最大的越多越好，在一类商品中至少要有一个超低价格的单位，且，品质合理，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利额并不高。同时要有一个高价位的单品，大多为名牌，通常有高销售额。中间价位的商品数量占此分类的50%以上，是贡献超市销售额及毛利率的支柱商品，这些商品的销售量及毛利率变化频繁。如发现异常，应注意适当调整其陈列面、促销次数及力度、毛利率、品质、市场需求的变化。及时的调整有利于整体销售额及毛利额的提升，同时对加强企业形象起到了巨大的作用。
综上所述，商品的选择直接影响到超市的经营业绩，强大的采购部门配以及时的信息反馈，快速有效的执行必能使所经营的商品充满了战斗力，为投资者带来最大的回报。
十：如何选择供应商及鉴定和评价
保证货源确保经营的连续性，必须选择好的供应商，以减少进货风险，因此在选择供应商时要从以下几个方面分析：
1、货源的可靠程度：分析其商品的供应能力和商品信誉的情况。
2、商品质量和价格条件。质量是否稳定可靠，是否符合有关规定，包装能否引人注目，采用，价格是否优惠，质价是否相等，能否被消费者接受。
3、供货商的结算条件，结算方式是否灵活，方便及有利于多方（如追期付款等）。
4、供货者的服务条件，服务是否周到，是否完善的售后服务
5、供货者的其他条件，如交通是否便利，运输方式是否合理等
6、广告，供货单位对商品宣传力度如何，促消力度如何等通过以上几方面的深入了解分析后，经过比较选择，最后确定引进供货单位。
十一：采购业务人员的工作职责
超级市场的采购业务人员在业务方面，知识面及职业道德诸方面都要严格要求自己，做好自己的本职工作，其职责有：
1、 把握销售实绩。
[1] 采购业务人员对于下属各店每月的销售额，有责任促使其达到预定目标。
[2] 采购业务人员对于销售毛利额目标值的实现，负有绝对的责任。
2、 销售计划与采购计划。
为了执行好销售计划，采购业务人员必须要拟订一份采购计划
如重点商品的选择和销售价格，商品的采购销售量、采购价格、采购来源等。采购计划必须每月制定，这是采购人员的中心的工作。
3、 采购业务。
[1] 商品议价；
[2] 商品采购条件的协商，如商品的折扣率、付款方式、退货条件等；
[3] 新商品的引进和价格一定；
[4] 商品的配送方式，如由配送中心配送，还是由供应商直接配送至各门店；
[5] 一次采购数量的决定。
4、 商品业务管理。
[1] 畅销品和滞销品的发现；
[2] 滞销品的处理；
[3] 商品库存的掌握；
[4] 商品在各门店之间的调动；
[5] 商品配置表的制作与管理；
[6] 残次商品退货的监督；
[7] 商品订货业务的检查；
[8] 商品质量的监督；
[9] 商品台帐的管理；
[10] 商品陈列的指导。
5、 销售业务促进。
[1] 商品促销的年度计划，季度计划，月度计划及特别计划的制定；
[2] 特价商品的售价决定；
[3] 与供应商议定特别商品的交易条件；
6、 情报收集。
[1] 本企业的销售情报收集；
[2] 消费者需求动态的情报;
[3] 竞争对手的情报收集；
[4] 供应商的动态情报收集；
7、 教育培训。
[1] 对各门店卖场销售人员的商品知识传输；
[2] 与各门店经理的沟通与业务培训；
[3] 参加由采购总部召开的店经理会议。
十二：商品采购谈判的程序
十三：谈判前的准备
谈判前的准备工作充分与否直接影响谈判的结果，必须做好。主要有下面几方面：
A、市场调查
主要内容有确认供应商的资本，生产能力，供货能力，商品品质，商品市场占有率，销售情况，价格等尽可能多的信息。
B、设定目标
供应商有生产厂商和代理商之分。
生产厂商是指将生产的商品直接供应给超市。
代理商又可以分为全国性，区域性和地区性代理商，如"康师傅方便面"在谈判前我们至少要设定2个以上可商议的双重目标。一个合理的目标，即双赢；一个理想的目标，即单赢。
C、带齐相关资料，约见有决定权的决策者。
相关资料有根据市场调查信息所作的调查报告，合同文本，笔，计算器，记录本等资料用具。约见有决定权的决策者，能在具体谈判的内容，条理上一捶定音，可以节约谈判的时间，提高工作效率。
十四：商品的谈判中的注意事项
采购谈判中要注意的事项
采购是代表商场与供应商之间的交易。它是超市促进商品销售的基础，是确保商品质量的前提，是提高经济效益的关键。商品采购不仅是超市的一项主要业务，而且还是一门商流艺术，其中商品采购的谈判尤为重要。最佳的商品采购谈判往往使消费者能得到最大的优惠，同时也会使超市与供应商喜获双赢的果实。
那么在采购谈判中要注意那些事项呢？
1、谈判时要着装整齐，精神饱满，精力充沛，注意集中，采购代表着企业形象，体现一个企业的素质，采购人员在谈判中必须时时保持与自身职业相符的穿戴及精神状态。会给供应商以良好的形象，反之，不修边幅，无精打采，会让供应商觉得不受尊重。
2、战略上重视。在战术上藐视对手，要有充满的自信心，从精神上、气质上胜过对手，信心从何而来？这就要求我们的采购人员在谈判前要做好准备工作。即市场调查，通过各种渠道了解对手的资质，商品品质，适销情况，市场占有率，市场价格等等。作到心中有数，同时也别忘了，你是在为你的对手推销产品，在为他赚钱，而不是在求他给予施舍。当然，不能因为是你帮对手赚钱而谈判时不讲礼貌，咄咄逼人，处处霸道，而应该有理有节，互蕙互利，强调合作，达到超市与供应商的双赢的谈判结果。谈判有单赢，单输，双赢，单输四种，我们倡导的是以信任，亲善为理验。追求的是双赢的结果。采购谈判可以分为首次谈判和二次谈判，三次谈判等等，一个商品的引进，有时一次谈判就能成功了，有时要通过几次的谈判才能成功。商品已经引进，销售了一段时间，或合同期满，需进行二次谈判时除了做好谈判前的有关信息外，更要注重自身企业的发展，生意做好了，规模扩大了，实力增强了。我们就有资本，在谈判`中有足够的资本要求供应商在供货价格促销力度，端架，地堆费用等等方面有更大的优惠和支持力度，可想，练好内功是何等重要。我们举一个法国家乐福为例。网上招商，进场费1新品上架费2000元/每只；2新进供货商费**/每家。
3、促消费。A促消活动费，促消活动**次数/每件。折扣，免费商品，一定价值的赠品；B赞助费：a、节假日（元旦 春节 劳动节 国庆节）各1000元/每家；b、开业赞助费，**万元现金式实物；c、店庆费，每年店庆赞助至3千元。也就是说供应商到家乐福的采购部谈判就承认了进场费的以上费用，这么高的费用供应商认为为什么愿意进场，正因为家乐福的强大，销售渠道的畅通，能给供应商回报，那么比较一下，可见，发展是如此的重要。
4、要主动掌握谈判的进程，要多提问。从对方的回答中有用的形象，引导供应商说出你所需要的东西，根据其掌握的资料突出重点。对于像商家质量，包装，价格，品牌及结算的敏感性的问题标的要明确，不能含湖不清，要以最小量为标的，例商品的重量，要以每包为标的，不能以整箱为标的。
5、在具体的商品引进谈判中，要对商品有充分的认识，把通过市场调研后的资料综合考虑决定取舍，注意不能一味的不管白猫，黑猫统统引进，我们知道任何商品均有一个从开发到成长，成熟。衰退的过程，商品具体的有地域性，季节性，消费群体，消费习惯等差异。因此，我们在引进商品的谈判中，必须对该商品的确认，根据其特性提出不同的标的。
6、要妥善处理议价。当供应商过分强调理由，或提出较为苛刻的条件时，可以先保持短时间的沉默。然后询问其原因并试着有理有节有根有据地提出反驳的理由。明确表示对方的条件是不能被接受的，并提出自己的确切的标的，最后可坦然的告诉对方，如果不能将货供给予我，将失去一定的市场分额。
7、 吃人家的嘴软，拿人家的手软。供应商为了达到一定的目的。会千方百计采取各种各样的方式方法施以小
8、
9、 恩，小惠。我们决不能以小失大，要杜绝以类事件的发生。
十五：签约及商品引进流程
商品采购业务人员通过与供应商的一系列谈判，协调双方取得一致后，按现定文约进行签约。
商品引进流程图。
十六：滞销商品的处理
滞销商品是指那些不适销对路。销售排行榜落后的商品。滞销品直接影响超市的经济效益。淘汰滞销品引进新产品是采购业务人员的一项重要工作。
A 滞销商品的确定标准
1、以销售排行榜名次为淘汰标准。
超市对所售商品每月确定一次排行榜，可以以最后的100种商品或以最后的5%为淘汰对象。
2、以标准销售量为淘汰标准。
如确定连续3个月每种商品的标准销售数量为200个，未达到这一标准，作为淘汰商品。
这一标准对单价低的商品特别适用价低、所占货架位置多，如达不到销售数量，势必影响销售实绩。
3、以标准销售额为淘汰标准。
4、以商品质量为淘汰标准。在实施滞销商品标准时，应考虑以下因素a、这些滞销商品是否是季节性因素；b、这些商品是否是为了保证商品的齐全而滞销；c、这些商品的配置位置和特列的高度是否存在问题，经过综合分析，分别作出判断、处理、调整。如无改变那么就坚决列入淘汰之列。
B商品淘汰的流程 ：
规定商品淘汰的作业次序十分重要，尤其对多门店应营运的超市公司更为重要。
1、列出经营，运输，采购部，经理财务审核确认的淘汰商的清点。
2、规定商品淘汰日期。清点商品名称，规格，数量，结集退回仓库。
3、通知供应商选择处理方式。
4、淘汰商品的处理执行，做好会计处理。
5、淘汰商品的记录建挡，避免人事变动因素，又将淘汰商品引进。也可在一定时期如半年，半年对供应商作进一步的作出签定与评价，以便对其进行分类。一般可用ABCD分类方法进行，通过综合的签定与评价，采取相应的对策，列表如下：
供应厂商签定评价表：
十七：谈判后的效果追踪及供应商签定评价
效果追踪
谈判后的效果要追踪，商品采购谈判结束，并非是商品采购工作的终结，一个合格的超市采购员还要追踪因商品采购所延伸的一些工作，通常除了解并掌握商品是否与样品的质量、价格、品牌、产地等相符，是否完全履行了合同的约定条款，商品进入卖场后理货员的反映如何，销路是否畅通，是否符合市场的需要，商品质量是否符合国家，行业以及企业规定的标准外，还要从六个方面对谈判后的效果进行追踪。A、是商品质量是否满足消费者的需求，顾客的满意如何；B、是商品采购总量，商品结构，批量是否合适；C、是商品质量是否稳定，能否满足顾客的要求；D、是商品货源是否来自源头；E、是售后服务是否良好，可靠，对投诉是否能做出迅速反映，索赔是否简单易行；F、是交货是否及时，供货量是否有弹性，交货时间是否合适，能否保证购物所需时间内的正常销售，考虑到早送货会导致库存积压，迟送货则会出现缺货。
十八：超市价格管理
“薄利多销”超市的主要经营原则。在零售市场经营组合的四大要素“商品，价格，服务，促销”价格是唯一能直接给企业带来 利润的要素。超市的价格特征是物美价廉，实行整体水平的低价策论的目的是为了给顾客留下，鲜明的印象，赢得顾客的信赖，树立良好的口碑，以实现扩大销售的最终目的。
A影响超市价格的因素
商品价格的高低主要是由商品中包含的价值的大小决定的，除了这个因素之外，市场商品的价格又是受各种因素的影响和制约的。从超市经营的角度看，主要有下列因素：
1、商品成本
商品成本包含生产成本、销售成本和储运成本。一般
来说商品成本影响商品的价格，而价格影响需求，相反，需求增加可以降低成本，通过降低价格刺激需求和增加销售量，是达到降低成本的一条途径。
2、市场需求情况及需求的价格弹性
市场需求常常是定价的主要因素，需求量大，价格可
提高；反之，则适当降低。
A、需求的价格弹性
消费者是否购买某种商品以及购买数量的多少，在一定程度上取得了商品价格的高低及其变化。价格水平与商品的需求量之间，存在着一种内在关系，即需求的价格弹性。它是指价格变动而引起的需求量的变化率，反映了需求量对价格变动的敏感度。不同类型的商品的需求对价格变动的反映不同，也就是价格弹性大小不同。
企业在指定价格时，必须考虑需求的价格弹性，对于价格弹性大的商品（弹性系数大于1）应该采取降低价格，薄利多销的价格策略，因为此类商品的降价能够扩大销售收入；对于价格弹性小的商品（弹性系数小于-1），可适当提高价格，这类商品的提价不会减少销售量，提价可使单位商品的利润增加，从而增加企业的总利润。
B、 企业的预期定价目标
从企业市场营销角度看，价格的制定，还需考虑企业的定价目标。企业定价目标不同，价格确定的水平的和确定的方法也不同。例如，在以追求短期利润最大化的目标下，可以确定较高的价格。如果提高市场占有率，则可以制定较低的价格。
C、 竞争对手的产品和价格
企业的产品价格的上下限为市场的需求和企业的成本，在该幅度内，企业产品价格的具体水平则取决于竞争对手的同种产品的价格水平。如果企业的产品与竞争对手的产品十分相似，则定价应与竞争对手相近，否则销售量会受到损失。如果企业产品不如竞争对手，定价不能高于竞争对手的价格。如果企业产品质量较高，则定价可以高于竞争对手的价格。
D、 产品质量对价格的影响
产品质量是影响产品定价的重要内在因素。质量与格的关系大体上有三种类型：按质论价，物美价廉和质次价高。在产品供大于求，人们生活水平普遍提高的情况下，消费者更注重产品质量而非价格。因此，企业在制定价格时，一定要以质量为前提。同时，也应根据商品类别的不同，处理价格与质量的关系，有些商品质尬啊量；有些商品则应低价，质量也可差一点，如一次性使用的商品；有些商品则应价廉物美，如生活日用品。
E、 季节变化对价格的影响
季节性商品，包括季节性生产的农产品和季节性消费性消费的工业品，其价格由于时间不同而不同，特别是农产品的身材、水果类最为突出，这些产品按商品的储存期间素支付的费用和反季节性生产素支付的成本来确定季节查家。一般来讲，农产品在生产旺季时价格便宜，在淡季节时价格昂贵。而季节性工业品价格相反，消费旺季价格上涨，而淡季价格下降。
F、 政府法规
价格对交换双方来说，存在着此消彼长的物质和利益关系，它牵涉到各行个业的利益，与人民生活息息相关。因此，政府虽然对市场经济，但仍对企业定价有不少的限制，具体表现在政策和法规上，从政策上，国家会制定诸如货币政策、信贷政策，税收政策与工资政策来影响价格，从法律上讲，制定很多法律包括国家法律和地方法律政策来约束企业价格的行为，从而影响价格。
B市场环境结构
市场的环境结构对于商品的价格有直接的影响。在市场经济面前，按照竞争的情况可有以下几种市场形式，其市场价格的表现显示的差价。
1、完全竞争市场
完全竞争市场又称为纯粹竞争式自由竞争市场，指在市场上的任何出售者和购买者对于商品或服务的价格不能产生任何影响力，即买卖双方都只是价格的接受者而不是价格的决定者。价格完全由供应关系决定，在现实生活中，这种纯理论的状况实际是不存在的。因为，总要受到如气候，科学技术的发展，政府干预等等影响而印象价格波动。
2、完全垄断市场
完全垄断市场又称为独占市场，指某一种商品完全被一个厂商所垄断和控制。而这种商品在市场上又没有一个现成的代替占的市场，，如电力，自来水，商品拥有专利权或拥有独立原料开采取的企业。
3、垄断竞争
指含有独立倾向的又有成分的市场，其特点有：
a、 一种商品有多个生产厂商和买主，企业之间的竞争。
b、 新企业的介入。
c、 不同企业生产的同一类商品存在着差异性，包括同种商品的内在质量，外观，包装，品牌等等，如各种牌号的化妆品，南北货牙膏等等。在这垄断竞争条件下，买者或卖者的强弱对市场的价格和数量的变化起着一定的作用。
d、 寡头垄断
寡头垄断是指某种商品的绝大部分由少数几家大企业生产或销售。每个大企业在该行业中都占有相当大的分额，以至其中任何一家企业的销售量或价格变动都会影响该种商品的价格和其他企业的销售量。这是介于完全垄断和垄断竞争之间的一种市场形式。
寡头又可分为纯粹寡头和商品寡头两种。生产完全相同商品的几个寡头称为纯粹寡头；生产具有差别的商品的几个寡头称为商品差别寡头。两种寡头都不是完全的垄断者，但是每个企业都可以对价格产生重要的影响。
在寡头垄断下，商品的市场价格不是通过市场供求决定的，而是有几家大企业通过协议或墨锲规定的，这叫做操纵价格一但决定，一般在相当长的时期内不会改变。因为某一个企业降低了价格，会立刻遭到对手企业更猛烈的将价报复，结果是使得大家都降低了收入 ；而如果其中一个企业单独提高价格，别的企业会不予理睬，同时会乘机夺取提价企业的市场分份额。
C商品的市场特点对价格的影响
商品的市场特点对商品价格也有很大的影响。主要表现在以下几个方面：
第一、 消费者购买频率。购买频率大的商品如日用品，一般存货量大和周转率高，适宜薄利多销；反之，存货量小及周转低的商品如特殊品，利润率应高一些。
第二、 标准化程度。标准化程度较高的商品，价格变动的可能性一般较小。而非标准化商品，价格变动的可能性一般较大。
第三、 商品的易腐性、易毁性和季节性。例如：超级市场中的水果、蔬菜等，这些特性较强的商品，其价格变动性也更大些。
第四、 对于高度流行，品质威望高或具有较强推销能力的商品，价格水平属于次要的问题。某些满足人们心理需要（新，名，优，特等）的商品，例如，：洗发水中的飘柔，方便面中的康师傅，白酒中的五粮液等，价格低了，反而可能失去购买的动力。
第五、 商品在市场的竞争中的地位。如果在竞争中处于优势，可以采取适当的提高价格的策略。反之，则应采取低价策略。
第六、 市场需求弹性。需求弹性大的商品，价格一经调整会立刻影响市场的需求；而需求较小的和无弹性的商品，调整价格一般对销售量无大影响。
第七、 超级市场的经营规模和竞争格局。小规模超市往往不能依据自己的商品成本及预期利润自主定价，而是依据大型超级市场的同类商品的价格定价，如果大型超级市场决定调整价格，小型超级市场的也不得不随之调整。
当作为中间商的超级市场为生产企业所控制时，超级市场的销售价格也往往随着生产者的意愿而变动。既你涨我也涨，你落我也落，小型超级市场看大型超级市场，中间商看生产企业。
第八、 社会经济形势。一般地说，经济繁荣和建设时期，由于社会需求量的增大，商品价格容易上涨；反之，经济衰退和调整收缩时期，社会需求会减少，价格容易下落。
第九、 货币流通量。早当代货币流通的条件下，货币发行量如果超过了商品流通的正常需要，就意味着通货膨胀，价格就会上涨。
第十、 市场范围。当地生产当地销售的商品，供需容易调节，价格一般比较稳定，也容易预测；若市场范围广阔，供需不易调节，则价格波动的可能性就较大。
十九： 超市的商品定价目标
任何一个独立自主地进行的商品经营活动的超级市场，都应该有计划和有目标的制定自己商品的价格策略。在具体做决策时，要先确定定价的目标。根据发达国家的超市市场的经验，超级市场的定价目标至少可以分为以下六种。
A、以追求最大利润为目标
追求并获得最大限度的利润是市场经济条件下企业经营的重要的目标。超级市场实行的是薄利多销的原则，但并不与追求利润最大化的经营目标相矛盾。薄利多销是实现利润最大化的途径，单位商品的微利 赢得了消费者的普遍青睐，诱使顾客的大量购买或频繁购买，该商品的销售量大幅度地得到了增加，超级市场的整体水平也就提高了。
在许多西方发达国家的超级市场里，对商品价格按照“品种别原则”实施管理，该原则则将超级超市中的商品划分为两类：一是为超级市场带来主要利润的商品；二是为树立“一次购买”的超级市场形象的便利、廉价商品。像休闲食品、调味品等能为企业带来高利润的商品常常以较高的价格出售，水果蔬菜、主副食品等消费者使用量大、购买频率高的商品按商品进价甚至低于进价的价格出售，这类商品被称为“亏损拳头商品（LOSS LEADER）”。在陈列上，以“亏损拳头商品”为核心，周围大量陈列能带来高利润的商品。“亏损拳头商品”主要发挥招徕作用，吸引顾客前来购买，在稍后着购买休闲食品等高利润商品。“品种别原则”的目的就是为了增加超级市场的商品销售量，进而实现超级市场的利润最大化经营目标。
B、以取得一定的投资收益率为目标
任何超市企业对于其投入的额资金，都希望获得预期的报酬，而预期的报酬水平通常是通过投资收益率（资金利润率）来表示的。所以，超市企业经常规定自己经营的资金利润率目标。为了保证达到这个目标，在定价时就要以能达到这一目标为标准，要求在商品成本的基础上加上预期的报酬。一些规模较大、竞争力强的超市企业常采用这种方法定价。
C、以保持稳定的价格目标
稳定的价格目标是获得一定的目标收益的必要条件。当超市企业拥有较丰富的后备资源，打算长期经营时，就需要一个稳定发展的目标市场和行业市场。当市场上零售企业（或超级市场）众多，需要有一个稳定的价格水平来稳定市场时，往往由大型超级市场先制定出商品的销售价格，其它超市的商品价格与之保持一定的比例关系。这种价格又称为“领导者价格”或“价格领袖制”。这样定价，可以使价格稳定在一定的水平上，保证大型超市在长期的经营中获得稳定的利润。对大型超市来说，这是一种稳妥的保护政策。对中小型超市来说，由于大型超市不随意降价，其利润也可以得到保障。这种定价目标，可以避免不必要的价格竞争或价格骤然变化的风险。
D、以保持或增加市场占有率为目标
保持和增加市场占有率，对于大、中、小型超市来说，都是十分重要的目标。超市的市场占有率是指实现商圈内居民购买力的比例，市场占有率是超市的经营状况和超市综合环境在商圈内竞争能力的直接反映，对于超市的生存和发展，具有重要意义。一个超市只有在居民购买力规模逐渐扩大和销售额逐渐增加的情况下，才有可能发展。
用超市的市场占有率来表示它的经营状交，有些时候，比用资金利润表示还要更确切。因为，某一超市在一定时期的资金利润率高，可能是由于过去拥有商市场占有率的结果，如果市场占有率是下降的趋势，则最终也将导致资金利润率下降。此外，对市场占有率的计算和衡量也比衡量利润最大化程度要容易得多。由于市场占有率指标对于超市经营具有如此特殊的作用，许多超市的管理者都愿意有较长时间的低价策略来建立和扩充市场占有率，又以某一部分商品实行低价策略来建立和扩充市场占有率，这也正是商品“品种别原则”的具体运用。
E、以应付或防止竞争为目标
许多超市企业在制定价格时，主要着眼于在竞争激
的市场上应付或避免发生价格竞争。通常是以对商品价格有决定影响的竞争者的价格为基础，在广泛收集资料、审核比较、权衡以后，制定本企业的商品价格。一般采取的办法如下：
以低于竞争者价格出售商品
以与竞争者相同的价格出售商品
以高于竞争者的价格出售商品
在领导者价格制度下，新超市要想进入目标市场，争得一席之地，只能采取至多是竞争者价格相同的价格。而小型超市要想在目标市场上占有一席这地，也只能采取至多是与竞争者价格相同的价格，小型超市由于销售费用较低，一般可以将价格定行低于领导者超市的价格。超市只有在具备特殊优越条件下，诸如实力雄厚、商品质量优越、服务水平高等等情况下，才有可能将价格定得高于主要竞争者。
F、树立良好的超市形象
超市中70%以上的商品都与人们衣、食、住、行密切
相关的日常生活用品，对于这类商品的价格差异，消费者比较敏感，有时他们愿意花近千元购买一套时装，而不愿意购买价格贵0.20元的方便面。这类商品属于超市的企业形象商品，其定价要有利于塑造超市专门提货人消费者价格低廉、节省时间、方便购买的企业形象。其中，对于水果蔬菜、主副食品要按较低的毛利率定价，对一些消费者使用量大、购买频率高的商品，例如：生理卫生用品、洗涤用品等，要按进价甚至低于进价的价格出售，以吸引周边的居民前来购买。
树立良好的超市形象实际上是一种间接目的，最终目的还是为了利润最大化的经营目标。即通过树立良好的超市形象，来吸引消费者前来购买商品，以培养超市企业稳定的顾客群。
二十：超市的商品市场定价方法
为了实现定价目标，就要采取相应的定价方法，给超市出售的商品制定一个基本的价格,并在此基础之上进行适当调整。在一般情况下，主要是考虑销售商品的成本、市场需求情况和竞争情况三个主要因素，下面分别按照这三个因素介绍的确定方法。
一、 以成本为中心的定价方法
以成本为中心的定价方法是一种按超市意图定价的方法。其主要理论根据是：在定价的时候，首先要考虑收回超市在经营中投入的全部成本，然后再考虑取得一定的利润。商 品的成本包括超市在销售商品过程中的发生的一切费用。单位商品成本则只能根据假定
（预测）的销售量求得。为了便于叙述，先明确几个成本的概念。
第一， 固定成本，指在短期内不随商品销售量变化而变化的成本。例如：固定资产折旧费、超市企业管理人员工资等等。
第二， 变动成本，指在上述的同一时期内，随商品的销售量变动成本正比例变化的成本。例如：产品再包装费、理货费的工资、收银员的工资、ＰＯＰ促销费用、商品陈列费用以及其他销售费用。
第三， 总成本，既固定成本个变动成本之和。当销售量为零时，总成本等于固定成本。
第四， 平均固定成本，既单位商品销售量的固定。由于固定商品成本与销售量变化无关，所以当销售量增大时，单位商品的固定成本相应减少。
第五， 平均变动成本，即单位商品的变动成本。从理论上讲，不论销售量是多少，单位商品的变动成本总是不变的。但是，在实际中，单位商品的变动成本在经营初期回呈递减的趋势，因为由于效率的提高 ，其中一部分固定的因素由于销售量的增加逐渐得到利用，而其中的变动因素达到某一限度以后，由于报酬递减的作用，这种成本又呈增长的趋势。
第六， 平均总成本，即单位商品的总成本，亦即单位商品的变动成本和单位商品的固定成本之和。计算公式如下：
平均成本＝单位变动成本＋总固定成本／预计销售量
第七， 边际成本，指每增加或减少一个单位销售量所引起总成本的变化量。由于超市企业关系的是找到一个能取得最大利润的销售量。所以，一般对边际成本比对平均成本更加重视。边际成本在超级市场经营的初期是下降的趋势，低于平均成本。所以，在一定的销售量限度内，销售量增加回导致平均成本降低，但是但当销售量超过某一限度以后，由于边际成本变的大于平均成本，又会导致平均成本水平上升。
以成本中心的定价方法主要有以下三种。
（一） 成本加成定价法
成本加成定价法又被称为毛利率定价法、加额法或标高定价法。在超级市场经营中，成本加成定价法是应用最为普遍的一种商品定价方法。其原理是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期利润）定价。其计算公式如下：
单位商品价格＝单位商品总成本＊（１＋加成率）
式中的加成率即预期利润总成本的百分比，即毛利率。成本加成放最主要的优点是计算方便，而且在正常的情况下，既市场环境诸因素基本稳定饿情况下，采用这种方法可以保证超级市场获得正常的利润率，从而可以保障超市的经营的正常进行。所以，市场环境稳定的情况下，许多超级市场都采用这种定价方法。
在超级市场的经营活动中，不同商品种类的毛利率是不同的。根据美国“超级市场之父”迈克尔•卡伦的设想，超级市场商品中有２７％的品种按进价出售，１８％的品种按进价加５％的毛利的价格出售，２７％的品种按进价加１５％的毛利的价格出售，剩下的２８％的品类按进价加２０％的毛利的价格出售。这种按照不同商品品种加成确定销售价格的方法，本质上是通过控制销售毛利率来降低超市的整体售价水平，为超市赢得竞争优势。我国大陆的超级市场目前以经营食品为主，食品的平均毛利率在１６％左右，根据这一毛利率来确定超市商品的销售价格，会对消费者产生很强的吸引力，也能达到非常好的促销效果。
十分明显，成本加成定价法是一种比较落后的定价方法。其主要问题在于它只是从保证零售店一方（卖方）的利益出发定价，其基本原则是“将本求利”和“水涨船高”。完全没有考虑市场需求一方的利益。因而，这是典型的销售导向观念的产物。此外，由于不考虑商品的销售量和加成率的确定缺乏科学的依据这些因素，致使成本和价格的计算缺乏科学性。尤其是对于新上市的商品，销售量本来就很难预知的，所以，用其求出的成本也是不切实际的，在这样的成本上再加上一个估计的加成率，由此计算出来的价格，很难说一定能为顾客所接受，更谈不上在市场上具有竞争能力。
然而，成本加成法目前仍然盛行不衰退。其原因除简单易行的优点以外，还有如果整个市场行业都采用这种定价方法，各超市的成本和加成率都比较接近，定出的价格相差也不大，相互之间的价格竞争不会太激烈。此外，根据成本加成法定价，在心理上给人一种公平合理的感觉，使人提不出反对的理由。
（二）售价加成定价法
售价加成定价法即以商品的最后销售价为基数，再按销售价的一定百分率来计算加成率，最后得出商品的售价。其计算公式为：
单位商品价格＝单位商品总成本／（１－加成率）
超级市场采用以售价为基础的加成定价法，对于经营者来说，更不容易计算商品销售的毛利率；而对于消费者来说，在售价相同的情况下，用这种计算法计算出来的加成率较低，更容易被认为定价合理。因而该种价格更容易被接受。
（三） 目标收益定价法
目标收益定价法又称投资收益率定价法。它是先按照超级市场企业的投资总额确定一个目标收益法（即资金利润率），然后按目标收益计算出商品价格。其基本步骤及方法如下：
１、确定目标收益率（资金收益率），即确定要在什么期限里收回全部的投资。确定了投资回收期限，目标收益率（目标资金利润率）就可以计算出来。计算公式如下：
目标收益率＝总投资额／投资回收期
２、确定目标收益额。
根据公式：目标收益率（资金利润率）＝利润总额（目标利润额）／总投资额
得出“目标利润额＝总投资额＊目标收益率
３、计算单位商品价格。
单位商品价格＝超市企业固定成本／预测销售量＋单位商品变动成本＋单位商品目标利润
为保证能够取得目标利润额，在实际计算时，通常取预测销售量为计划销售量的８０％～９０％。如果市场销售情况良好，能做到全进全销，则预测销售量可以按计划销售量或最大销售能力计算。
目标收益定价法的优点是可以保证实现既定的目标利润，从而实现既定的目标收益率。然而这种定价方法的缺点也是十分明显的。首先是这种方法只考虑超市企业的利益而不考虑竞争情况和需求的实际情况，同样是一种销售导向的方法；其次，这种方法是先确定了商品的销售量以后，再确定和计算出商品的价格，这种做法在理论上是说不通的。因为，任何商品的市场需求量即销售量都是其价格的函数，也就是说，价格决定并不影响销售量，而不应该是销售量决定价格，因此，用这种方法计算出来的价格，不可能保证销售量必然会实现，尤其是需求弹性大的商品，这个问题就更为突出。
目标收益定价法只有在市场占有率很高的超级市场才能采用。因为，在大型超市市场中，投资额的市场尤其一般很高的超级市场的商品种类齐全，确定能实现“一次购买”社会功能。
以上定价方法的共同点是以商品的成本为基础，在成本基础上加上一定的利润来定价。所不同的也是共同的和十分明显的，最主要的屈辱点表现的在它们都是销售导向的产物没，没有考虑到时常许起欧阳的竞争情况。
二、 以需求为中心的定价方法
以需求为中心的定价方法是在需求导向或消费导向的观念的指导下，认为商品销售的目标既然市委了满足消费者的需求，那么，商品的价格就不应该以零售商的成本为依据，而应该以消费者额对商品的价值的理解和额认识程度为依据。
（一）理解价值定价法
理解价值定价法的基本思想是，认为决定商品价格的关键因素是消费者对商品价值的理解水平，而不是超市企业的经营成本。因此，在为某一商品定价时，首先要估计和测定商品在顾客中心中的价值水平，然后再依据顾客对商品所理解的价值水平，订出商品的价格。
理解价值定价法认为，某一商品在超级市场中的价格和该商品性能、质量、反复物水平等等，在消费者心中都有一定的认识和评价。当价格水平和消费者对商品价格的金额理解和认识都有一定的大体上的一致时，消费者就会接受这种价格。反之，顾客是不会接受这个价格的，商品就销售不出去。因此，超级市场要想在市场上出售一种品牌的商品，就必须首先估计这种商品的在一定程度上影响和吸引顾客，给顾客留下一个什么样的形象和观念。即理解其价值水平，并据此定出一个销售链，估计投资额和商品成本，最后测算营利水平，做出可行性分析决策。
理解价值定价法的步骤如下：
１、根据商品的性能、用途、质量、外观及市场营销因素组合策略 水平，确定顾客的理解价值，决定商品的初始价格。
2、 预测商品销售量，即估计在前述市场营销因素组合策略及初始接个的条件下，可能实现的销售量。
3、 预测目标成本，公式如下：
目标成本总额=销售收入总额-目标利润总额-税金总额
或者 单位商品目标成本=单位商品价格-单位商品目标利润-单位商品税金
4、 决策。将上述单位商品的预测目标成本与实际成本对比，可能出现两种情况：
（1） 时间成本〈＝目标成本。说明目标利润可以保证，即可确定初始价格为商品的实际销售定价。
（2） 实际成本〉目标成本。说明在初始价格条件下，目标利润得不到保证。需要进一步作出选择，或选择低价格利润水平，或设法进一步降低实际成本（运作价值分析或加强管理措施等），使原价格方案仍然付诸执行。否则，不能保证实现预期利润目标。
（二） 区分需求定价法
区分需求定价法又叫差别定价法，是指超级市场中的某一种商品，在特定价格的条件下，可以按不同的价格出售。对于具有不同购买力、不同需求强度、不同购买时间、或不同购买地点等的顾客，可以根据他们的需求强度和消费的感觉不同，采取不同的价格。
区分需求定价法主要有以下几种形式：
１、以顾客为基础的差别定价。指对于不同的顾客群，可以用不同的价格。例如：对于购买整辆车和购买零部件的顾客分别采用不同的价格；连锁性的超市市场由于门店多，具有较强的议价能力，商品进价较低，下属门店进货时可以较低的价格出售，其他零售商进货时，价格则相对高一点；与超级企业有稳定关系的会员制消费者，购买商品可享受１０％～２０％的价格优惠。
２、以商品的外观、式样、花色等为基础的差别定价。例如：同等质量和规格而花色和式样陈旧的商品。可以定价低，而花色和式样新的则可以定高价；快到保质期的商品价格应低一点。
３、以时间为基础的差别定价。超级市场在一定时间内（例如节假日、商品展销、店庆等），对部分商品或所有商品规定一定幅度的折扣。随着我国经济的不断发展，平日快节奏生活中的消费者逐渐热于在节假日无拘无束地购物、休闲、超市的这种以时间为基础的折扣定价常常能起到很好的促销效果。有时一天的销售额平日销售额的数倍甚至十几倍、几十倍、其促销效果非常显著。
超级市场采用各种区分需求定价法，要具有一定的前提条件。最主要的是要搞好市场细分，使各细分市场的需求差别比较明显。
三、 以竞争为中心的定价方法
在竞争激烈的市场上，超市企业为了应付竞争局面。争取到稳定的顾客群，往往采取一些特殊的定价方法。主要有以下几种形式：
（一） 随行就市定价法
随行就市定价法就是根据同行业企业（例如，百货公司、仓储的商店、其他超市市场）的价格水平定价。在竞争激烈而供需基本平衡的市场上，随行就市定价法是一种比较稳定的定价法，可以减少风险，也容易与同行业和平相处。
（二） 追随领导者企业定价法
如前面所述，在一些行业特别是拥有较丰富后备资源的超市企业，为了稳定市场以利长期经营，或为了应付和避免竞争，往往以同行业中实力最雄厚或影响最大的企业的价格为标准，别的企业则参照或追随领导者企业的商品价格为自己的商品定价，这就是追随领导者企业定价法，用这种方法可以避免企业之间相互竞争。
（三） 收支平衡定价法
收支平衡定价法是运用损益平衡原理实行的一种保本定价方法。其出发点是，在销售量不足或市场不景气的情况下，保本销售总比停工损失要好。
根据损益平衡原则，损益平衡点销售量的计算公式如下：
损益平衡点销量＝超级市场的固定成本／（单位商品价格－
单位商品变动成本）
当超市企业商品销售量达到损益平衡点的销量时，就可实现收支平衡，做到保本。保本价格（即收支平衡价格）为：
保本价格＝超级市场的固定成本／（总销量＋单位变动成本）
根据收支平衡定价原则，如果将商品价格定在保本以上，超市企业就可以获得利润。反之，企业就会亏本。
很显然，收支平衡定价法告诉我们，在什么销售量的情况下，什么价格是保证不亏本的最低限度。但是它没有告诉我们，在这种价格下，这个商品能否销售出去。
（四） 变动成本定价法
变动成本定价法又叫边际贡献定价法。是定价时考虑对变动成本的补偿，同时争取更多的边际贡献来适当补偿固定成本的一种定价方法。根据损益平衡点销售量的公式：
损益平衡点销售量＝超级市场固定成本／（单位商品价格－单位商品变动成本）
在上式中，分母是单价（或销售收入）减去单位商品变动成本（或总的变动成本）后的余额，叫做边际贡献（边际收益）。其作用首先是用作补偿固定成本的。即每增加一个单位商品销售，就能多作出一份用来补偿固定成本的贡献。当销售量增加至平衡点销售量时，边际收益等于全部固定成本，达到收支平衡。当销售量达不到平衡点销售点时，边际收益也可以补偿一部分固定成本。由此，可以得出变动成本定价法的基本公司为：
单位商品价格＝单位商品变动成本＋边际贡献
或 单位商品价格〉单位商品变动成本
在市场商品供过于求。卖方竞争激烈，超市企业销量不足时，为了尽可能减少企业损失，保株市场，采用变动成本定价法是可取的。因为，如果由于把价格定的过高而失去销量和事实市场，不如暂时不计固定成本，尽力维持经营，争取改善经营，扭转局面。
（四） 、制定市场价格方案的利润方程式
超级市场的经营者在制定商品的市场价格方案时，需要考虑许多因素。从市场营销的角度来看，最主要的是商品的成本（变动成本）、利润和销售费用。下面介绍一种根据上述三个主要因素规划确定商品价格的“利润方程式”。
商品的预期利润可以用下式表达：
Ｚ＝［（Ｐ－Ｋ）－Ｃ］.Ｑ－Ｆ－Ｍ
式中： Z──总利润额；
P──商品单价；
K──单位商品补贴（折扣、佣金、储运开支等）；
C──单位商品变动成本；
Q──预测销售量；
F──固定成本总额；
M──计划销售费用总额。
上述公式表明，超级市场的销售利润受到商品单价、变动成本（变动成本上升往往意味着商品质量的改进或送货等服务工作的改进而因起的费用增长）和销售费用的影响。这种影响关系也可以用下面一个函数表示：
Q=f（P，K，C，M）
如果进一步细分，还可以将销售费用M进一步细分为广告费用（A）、促销费用（S）、销售人员开支（D）及市场调研费（R）等。则上述函数的可进一步表示如下：
Q=f（P，K，C，A，S，D，R……）
根据上述的利润方程式，超级市场的经营者就可以分别测算出在各种不同市场营销组合情况下的利润额，从而决定价格的最优方案。
二十一：超市的定价策略和技巧
价格是企业竞争的一种十分重要的手段。企业要有效地利用这一手段，根据企业自身的经营状况、商品不同的交易状况和特点，采用各种灵活的策略和技巧对基本价格进行适当调整，以便最有效地实现目标。
1、产品定价方法
（1）成本加成定价法
成本加成定价法是以生产该产品的总成本为基础，加上预期的利润来确定产品的销售价格，成本为企业的生产成本或进货成本，价格与成本的差价，即为加成。实际中常用成本利润率来确定预期利润率。
产品定价=单位成本*（1+成本利润率）
[案例]
某企业生产某一产品时，成本费用如下：固定成本20000元， 变动成本16000元，预计销量8000减，成本利润率位20%，代入公式得：
产品价格=（20000+16000）*1/8000*（1+20%）
=5.4（元/件）
这种方法计算简便，是最古老、应用最为普遍的方法，在市场环境诸多因素基本稳定的情况下，可以保证企业获得正常的利润。采用此方法的关键是加成率如何确定，一般来讲，行业不同，加成率也不同，在国外各行业中，其零售价格香烟20%，服装65%，珠宝类100%，在我们轻工业品种中，卷烟、手表等商品加成率较高，日用陶瓷、塑料等商品加成率较低。对这种情况，采取高价高税，低价低税的方法进行调整。但成本加成法的缺点是十分明显的，它只考虑商品本身的成本与预期利润，完全忽视了产品的社会价值，供求和竞争情况，由此方法计算出来的售价，很可能不为顾客所接受，或缺乏市场的竞争力，因而预计的利润也可能无法实现。
（2）收支平衡定价法
收支平衡定价法就是运用盈亏平衡分析原理来确定价格水平。赢亏平衡公式为：
Q=F/（P-CV）
式中：Q──赢亏平衡点销量
F──固定费用
P──单价
CV──单位变动费用
当企业要取得一定的目标利润，则公式为：
Q=（F+商品）/（P-CV）
（商品企业要达到的目标利润）
则定价公式为“
P=（F+商品+Q*CV）/Q
[案例]
某企业固定费用为50万元，按该项投资额的20%获目标利润率即10万元，单位变动费用2万元，预计销售量为20万件，则产品定价为：
P=（50万元+10万元+20万元*2）/20万件=5元/件
此方法应用简便，求出企业可接受的最低价格，既高于盈亏平衡点的价格，但采用时也存在着测定销售量的准确性问题。
（3）边际贡献定价法
边际贡献定价法也称变动成本定价法，既仅计变动成本，不计固定成本，所谓边际贡献即价格超过变动价格的部分，可用来补偿固定成本，产品价格是有变动成本加上边际贡献组成，这种方法只适用于生产能力有余的情况。
[案例]
某企业生产某种产品的生产能力为每年1000台，固定成本为50万元，单位变动成本为1000元，每台原售价为2000元，目前定货的数量有600台，生产能力有闲置，一家外商提出订购200台，出价只有1400元，此笔定货是否可以接受？
从表面上讲，单位产品总成本是1500元，外商出价只有1400元 ，每台要亏损100元，但进一步分析就可以发
现，每台变动成本仅1000元，每销售一台的边际贡献为400元，接受这批定货可得边际贡献总额80000元，不论企业是否接受这笔订货，固定成本都要支出的，如果接受这批订货，固定成本仍是50万元，不含增
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